Menschen überzeugen



 

Wie können Sie Menschen überzeugen?

 

 

Dies ist ein Ausschnitt aus „Praktische Verkaufspsychologie“.

Wenn ich hier von „Kunde“ schreibe, so trifft dies auch auf jeden anderen Menschen zu, mit dem sie diskutieren, verhandeln oder auch einfach nur sprechen um ihn  zu überzeugen.

 Bereits Aristoteles, dem man Grundlagen der Rhetorik zuschreibt, verstand diese nicht als Mittel, um jemanden zu überreden, sondern um Überzeugungen dauerhaft zu verändern. Er stellte vor etwa 2300 Jahren fest, dass drei Faktoren notwendig sind, damit Menschen sich überzeugen lassen.

 

-      Kompetenz und Logik

-      Emotion im Sinne von Sympathie

-      Glaubwürdigkeit


Daran hat sich bis heute nichts geändert.

 

Was nach Ansicht des amerikanischen Psychologen Kevin Dutton zusätzlich sehr wirksam ist:

 

-      Einfache Botschaft

-      Überraschung

-       Eigeninteresse ansprechen

 

Genau genommen ist es so, dass wir einen anderen Menschen nicht überzeugen können, er muss dies selbst tun. Wir können ihn jedoch dabei unterstützen. Was dies bedeutet und wie Sie es umsetzen, sehen Sie gleich auf den folgenden Seiten.

 

Kompetenz, Logik

 

Kompetenz ist sicherlich der verständlichste Faktor. Argumente sollten logisch und schlüssig sein.

Der Kunde erwartet, dass Sie wissen, was Sie verkaufen, auch einige Detail- und Marktkenntnisse besitzen, sowie das Verständnis, wie Ihre Leistungen bzw. Ihre Produkte für ihn integrierbar sind. Tiefergehendes fachliches / technisches Know-how kann aus meiner Erfahrung auch ein zweiter oder dritter Kollege beisteuern. Von einem Verkäufer erwartet niemand, dass er alles im Detail weiß.

 

Zur Kompetenz zählt allerdings auch die entsprechende und ansprechende Außendarstellung. Klassisch ist dies das Schaufenster und in der heutigen Zeit ist es die Website, aber auch das allgemeine Erscheinungsbild „Corporate-Design“, Kleidung, Fahrzeug und andere Möglichkeiten der Selbst-Inszenierung. Diese sollte passend, entsprechend der Erwartungshaltung Ihrer Kunden, seriös und keinesfalls übertrieben oder gar protzig sein.

 

Die Kompetenzdarstellung des Unternehmens kann in einem Workshop zu Stärken und Vorteilen des Produktes oder des Unternehmens sowie Alleinstellungsmerkmalen und deren argumentativer Umsetzung erarbeitet werden. Diese wichtigen Argumente sollten jedem Vertriebsmitarbeiter geläufig sein. Man muss dies „im Schlaf aufsagen können“.

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 Meditation